1、如何让中国微笑起来

　　置身中国软件发展的大环境，SAP中国研究院10年成长的传奇，还仅仅是一间跨国企业在华设立的软件研究院在中国本土逐步构建完整“微笑曲线”的成功故事，还仅仅是成功的个案。而中国软件产业的最终腾飞，仅有一个或少数几个点上的突破还是远远不够的，必须由点到线，由线及面，逐渐推而广之，有更多的中国软件企业能面向全球市场，建立起完整的创新价值链。

　　如何让整个中国软件产业都能微笑起来呢？从我们在SAP中国研究院的实践经验来看，要让整个中国软件产业都构建起完整的“微笑曲线”，我认为，有两个基本的前提条件是非常重要的，甚至可以说是不可或缺的。第一个前提条件是，要让中国软件产业能最终微笑起来，并能微笑到最后，政府、学术界和产业界必须在深入反思印度模式存在问题的基础上，彻底消除对印度软件产业发展模式的崇拜，而不是试图要在中国复制所谓的印度软件产业发展模式。第二个前提条件是，如果中国软件产业已经下定决心摒弃印度模式，走构建完整创新价值链的发展道路，在构建完整创新价值链的过程中，还要学会准确洞察全球软件产业技术变革和需求变革的潮流，并将全球软件产业发展大趋势同中国本地市场的特点契合起来，抓住这种变革过程催生的一系列新兴市场机会，以蓝海市场为突破点率先构建起完整的“微笑曲线”，而不是在PC操作系统、Office办公套件以及文本/图形软件等国际大型软件公司已占据主导地位的红海市场中，与源自美国的跨国软件企业展开激烈的血拼。

　　（1）告别复制印度模式的不归路

　　在这本书的第一章，我曾经以软件产业的“微笑曲线”作为模型，简要分析了印度软件产业以软件开发外包加工为基础的商业模式在繁荣背后隐藏的种种危机和问题。

　　首先，在软件开发外包商业模式下，印度软件企业从事的工作，主要集中在软件产业“微笑曲线”上附加值最低的编码和测试等环节，不同软件企业之间相互比拼的焦点是人力成本和开发效率。在这样的背景下，即使短期内借助人力成本的优势取得了成功，在未来发展过程中还是很容易受到劳动力成本更低的国家和地区的挑战。这样的问题已经在制造工业领域出现。随着中国经济的快速发展和平均工资水平的提高，中国劳动力成本低的优势正在逐渐丧失。在素以“世界工厂”著称的珠江三角洲，由于自主品牌和创新能力的缺失，劳动密集型制造业的整体盈利能力开始持续下降。2006年，在原材料价格上涨的背景下，很多珠三角代工企业生产的终端产品的价格却因为企业间同质化竞争而无法上涨甚至继续下滑，最终这些代工企业只好采用压缩工人工资的方式来降低运作成本。如此带来的“用工荒”现象，形象地折射出仅仅靠低劳动力成本发展低附加值的劳动密集型制造工业所面临的困境[i]。中国制造业在经历10多年高歌猛进之后陷入的尴尬，应该成为中国软件产业未来发展的前车之鉴。

　　其次，印度软件企业并不占据产品概念创意和推向市场这两个“微笑曲线”上附加值最高的环节，因此他们无法享受到软件产品几乎可以零边际成本复制的规模经济效应；再者，印度软件企业远离产品的最终用户，很难在用户需求分析、产品创意和概念设计等软件价值链中知识含量最高的关键环节上形成自己的核心能力，因此就很难摆脱对作为发包方的欧美大型软件公司或大型行业用户的依赖……这些空前繁荣的景象背后蕴藏的种种问题，将会大大影响到印度软件产业整体的盈利水平和未来可持续发展的能力。

　　近年来，关于印度软件产业正在从最初的编码和测试等附加值最低的谷底，向附加值更高的设计等环节攀升的新闻报道，频频见诸报端。不少国内外学者还针对印度软件企业的能力成长进行了专门的研究。有些学者还提出了印度软件产业正在走出一条稳步提升软件附加值的有印度特色的软件产业发展道路的观点。目前，印度软件工程师真的像某些专家所分析的那样，正在告别以编程和测试为主导的低附加值的软件蓝领工人时代，走向以软件设计为主要特征的软件白领和金领时代吗？

　　提出这样的观点，似乎还有点儿为时过早。最近几年，由于工作的原因，我能够频繁地与印度软件产业的同行进行深入沟通和交流。在与印度软件同仁，特别是印度最知名的几家大型软件和信息服务企业接触过程中，我确实也能真切地感受到印度软件企业在软件产品设计能力方面的成长。但是，追本溯源，我还是认为印度软件企业以软件外包加工为主要特征的发展模式并未发生根本性的改变。直到今天，印度软件产业的创新价值链仍然不能完整地掌握在印度软件企业自己手中，而是立足外包市场需求、背靠欧美发达国家。虽然看起来随着印度软件企业开发能力的成长以及和客户长期合作所带来的信任关系的增强，一部分领先的印度软件企业已开始逐渐参与到软件创新价值链比较前端的概念设计等阶段，但这种对概念设计阶段的参与，与跨国软件企业的概念设计阶段仍存在着本质的差别。而且，这种差距并不是印度软件企业在短期内能缩短或赶超的。

　　在我看来，这种差别主要体现在两个方面，首先，从软件“微笑曲线”最前端的原始需求概念的提出来看，不管发包的欧美客户提出的软件需求是多么简单，哪怕简单到只有短短一句话描述，但这些描述，仍然构成了印度软件企业进行软件产品创意和概念设计的基础。也就是说，是发包企业与印度软件企业之间签订的外包合同，确定了印度软件企业进行软件产品创意和概念设计的基础，而不是印度软件企业根据自身对市场需求的深刻洞察，自己主动提出需求的原始概念，并在此基础上进一步来实现。其次，从软件“微笑曲线”最后端的走向市场环节来看，当印度软件企业完成了软件设计、编码和测试以后，是由向印度软件企业发包的客户来使用这些软件，或者这些软件构成了客户推向市场的商业软件的一部分，在市场上进行销售，对于从事外包开发的印度软件企业来说，他们仅仅是按外包合同给客户开发了一个软件项目，而不是研发了一个完整的产品，更谈不到以自有品牌在全球市场进行软件产品和方案的大规模销售。

　　在软件外包开发的商业模式下，长期以来都是由发包方以外包合同的方式来为印度软件企业定义原始的客户需求，无论印度软件企业拿到的客户需求是多么重要和具有普遍性，印度的软件企业开发人员在这样的环境下都难以建立起主动观察应用市场来提出原始需求和产品概念设计的习惯和能力。同样，无论印度软件企业按照外包协议最终开发出来的软件产品打包之后，在国际市场是如何深受客户欢迎和畅销，印度软件企业仍然仅仅是以外包合同的方式，得到了软件制造的那部分价值，而没有机会享受到软件大规模销售带来的巨大利润。也就是说，虽然印度软件企业开始逐渐参与到部分产品概念设计等高端环节，但印度软件产业以人力成本和开发效率为基础的商业模式，并未发生革命性变化，印度软件产业的生存状态，也并没有得到本质的改善和提升。

　　虽然SAP中国研究院最早也是像很多印度软件企业一样，是从承接SAP德国总部以及其他发达国家和地区的SAP软件部门的外包开发项目起步的。但由于我们在过去10多年的时间里，始终怀抱着构建完整“微笑曲线”的理念，专注于中小企业解决方案等特定市场领域，并且在这一领域逐渐形成了完整的创新价值链。和印度软件企业同行相比，我们因为拥有完整的创新价值链，而“微笑”得更加灿烂。

　　我们与印度软件企业之间的差别首先集中地体现在软件产业“微笑曲线”最前端的产品创意和概念设计环节。在这个环节，SAP中国研究院并不是像印度软件企业那样被动地接受发包方以发包合同界定的客户需求，而是像咨询顾问一样，与中国、亚太乃至全球的中小企业用户进行密切接触，深入了解他们的应用场景，搜集和发掘他们在信息系统建设方面的需求特征。基于全球中小企业用户的共性需求，我们为产品构建原型，定义相关的技术规范，开发并提交全球领先的解决方案。在这样的过程中，SAP中国研究院逐步建立起用户需求导向的文化，以及在汲取用户需求基础上进行产品创意的能力。这种处于软件产业“微笑曲线”附加值最高的环节上的产品创意能力，对于一家软件研发机构或者一个国家的软件产业的发展，都是极为重要的。

　　这种差别和变化，也非常明显地体现在软件产业“微笑曲线”最后端的推向市场环节。在这个环节上，SAP中国研究院是面向全球中小企业市场进行多用户的产品和解决方案的市场导入和知识传递。我们可以将开发出来的各种软件产品和解决方案，通过SAP的咨询顾问和合作伙伴，销售给数以万计的全球中小企业用户，在标准产品和解决方案基础上，合作伙伴只需要进行少量的实施和客户化工作。这种面向全球市场的大规模销售，能更有效地分摊初期投入的软件研发成本。SAP中国研究院从中获得的收益，并不像印度软件企业那样，以软件外包合同来核定简单的人力成本和开发效率带来的商业价值，而是通过原始创新和大规模市场化带来的更加丰厚的价值创造。

　　通过与SAP中国研究院做一个简单对比，更加折射出印度软件外包模式看似繁荣的背后，存在的种种问题和挑战。与起步更早的印度相比，中国软件企业在与欧美发包方的信任关系、人力成本和开发效率等方面还存在明显差距。缺乏与欧美软件发包方的信任关系，意味着中国软件企业在全球软件外包市场拿到的软件外包项目，将会比印度软件企业拿到的项目更低端，更加局限于软件编码和测试等低附加值的环节；而中国在人力成本和软件开发效率等方面与印度之间的差距，会进一步打压中国软件企业从事软件外包项目开发原本就不丰厚的利润空间。还有不容忽视的一点是，印度长期以来作为英国殖民地的特殊发展环境，形成了印度人出色的英语能力，与美国客户沟通基本上没有语言上的障碍；而在中国十三亿人口中，能熟练运用英语者还是集中于少数社会精英阶层。以我的经验来看，要在中国找到类似印度那种既拥有软件开发能力和英语沟通能力，又能接受较低薪酬水平的大批软件蓝领，并不是一件容易的事情。因此通俗地说，如果中国要重走印度软件产业以软件外包加工为代表的老路，印度软件产业发展模式所面临的种种问题和挑战，不仅会同样客观存在，而且会表现得更加突出和尖锐。

　　反过来看，中国其实有很多令印度和其他发展中国家羡慕的发展软件产业的优势。中国国民经济的整体规模和实力比印度要强大得多，从而形成了庞大的内需市场。亚洲开发银行发布的《2006年亚洲发展展望》的数据显示，从1980年到2005年，这26年间中国GDP的平均年增长率高达9.6%，成为仅次于美、日、德的世界第四经济体，中国的人均GDP在2005年也达到了1,700美元；而印度2005年的GDP总值为7,400多亿美元，位居世界第10位，人均GDP则为692美元。无论是就经济总量还是人均GDP，中国都是印度的3倍左右。中国国家统计局发布的《中华人民共和国2006年国民经济和社会发展统计公报》数据显示，2006年，中国GDP总量达到209,407亿元，比2005年同比增长10.7%[ii]，显示了中国经济旺盛的增长态势。更重要的是，中国不仅拥有庞大的经济总量，而且拥有发达的制造工业，很多重要工业品的产量都位居世界前列甚至占据首位，中国在计算机硬件产业方面远远领先于印度……这些都使得中国软件产业发展拥有一个印度软件产业起步时所不具备的庞大内需市场。如果我们不去珍惜和挖掘我们赖以成功的优势，而是试图去复制印度软件产业模式，这种“以己之短，攻彼之长”的做法，不仅让我们短期内难以突破和超越印度，而且就长期而言，将会使软件产业从以创新为基础的国家优先发展的战略产业，降格为以人力成本比拼为基础的劳动密集型的普通产业。面对这样的不归路，依托比印度强大得多的国内软件市场需求，中国软件企业应当勇敢地摒弃对印度软件产业发展模式的迷信，坚定地踏上塑造完整“微笑曲线”的征途。